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“医养结合”到底怎么做?运营养老行业的八大误区!!
时间:2021-02-23 12:08:28
文章发布:系统管理员
原创作者:未知
来源:互联网
误区一  谁才是真正的养老客户?


    现在我们看到的报道均是在谈60岁以上的老人有多大数量规模,养老市场是如何巨大的一个万亿级市场。当把养老的客户分为6大类时,需求消费有很大的差异:


1.硬刚需人群


(1)目标客群:主要针对失能、半失能、失智三类老人。
(2)核心需求: 


医疗康复、护理照料、营养配餐等。


2.轻刚需人群


(1)目标客群:高龄、独居自理老人(80岁以上及部分70-80身体机能下降较快的老人)。
(2)核心需求: 营养配餐、健康管理、护理照料、文化娱乐、精神慰藉等。



3.健康活力老人


(1)目标客群:55-70岁自理老人。
(2)核心需求: 娱乐服务、健康管理、生活服务等。

误区二 认为自己的项目可以打造成为全国化的养老项目

    很多养老项目因为地理位置偏远,所在地人口稀少,消费力低下,因此开发商希望通过项目定位高端,打造成为能够辐射全市、全省甚至全国的养老目的地项目。

    其实养老市场是一个地域性很强的市场,这是有几个方面的原因决定的。首先是老人的行动范围有限,不可能有特别大的行动范围。然后是受到医保的限制,异地养老并不方便。另外,老人需要子女过来探视,如果距离太远不方便子女探视,老人会有一种被抛弃的感觉。这个探视的交通距离,不能超过1个小时的公交车程。最后,老人的朋友圈子不在这里,离的太远的项目老人没有玩伴,会很孤单。

误区三  对“高端养老项目”理解有偏差


    一说中高端养老机构,大家第一印象是豪华的硬件环境、高昂的收费标准和很牛的养老服务。前两个好说,关键是“很牛的养老服务”也就是所谓的“中高端养老服务”到底是指什么?你能一下子说出来么?你可能会说出很多例子、细节,但是对于投资者而言,最关键的是问题是,如何明确地界定“中高端养老服务”,以便建立起与硬件环境相匹配的“软件体系”。


    我们认为,所谓的中高端养老服务,主要体现在以下五个方面,即服务提供主体、服务内容、服务对象、支付方式和经营模式:


    中高端养老服务的提供主体主要为中高端民营养老项目,包括外资独资、中外合资、内资独资、公私合作等投资模式。

误区四  养老的项目到底如何盈利?

        企业要进行充分的市场调研,结合自身资金实力、资源整合能力、运营能力及企业目标等特征找到准确的功能定位,考虑经营模式、业务发展类型、所有结构类型。


    在经营模式上,企业可以单独作为某项功能提供者,如住宅开发商、服务运营商或是医疗机构,再联合其它企业进行战略合作共同组建一个完整的服务机构;也可以是承担住宅提供及服务运营功能再与医疗机构合作或只做服务运营商并自主设置医疗机构;也可以一体化,企业自身身兼住宅提供商兼服务提供商并设立相应的医疗机构。


     无论何种经营模式,要根据企业自身实力做出正确的选择,较小的企业可以专注某一领域同时借助外力来达成目标。例如地产开发企业由于自身管理运营能力有限可以选择与其它拥有运营服务经验的企业进行战略合作,若企业资金实力雄厚,且拥有较好的资源整合能力,并且希望拥有多项盈利点可以选择一体化的模式。

误区五  习惯用理解房地产的方式来理解养老的产品

    这里主要是体现在几个方面,比如说,对于户型面积的理解就往往是用常规的住宅来理解老人公寓的房间;又或者用酒店的设计来理解老年公寓的设计;在定价模式上也习惯用住宅的定价思维来做养老项目的定价;还有就是用住宅销售的速度来理解经营型养老项目的入住率速度。这些都与真正的养老项目背道而驰。

    不同客户群对住宅和养老服务需求不同。我们过去做住宅,也会考虑学校、商场等配套,但过去较少考虑老人的需求。进入老龄化后,则要重点从老人的核心需求出发,打造充分体现大健康和老人生活需求的医养康结合的社区。立足大健康谈养老,全产业链条,产品、服务、设施、金融统筹布局,盖房子不一定只赚卖房子的钱,做养老服务不一定非得赚养老服务的钱,创新商业模式,‘羊毛出在猪身上,由狗埋单’,就是商业模式创新。

误区六  不理解养老的产品专业设计要求

    养老的产品分成很多类型,光是专业院就可以分成“长期照顾中心”、“康复院”、“失智院”、“临终关怀专区”等等,养老住宅又可以分成“适老化公寓”、“亲情大宅”、“合院别墅”等。每种产品针对的用户不同,专业设计差别很大。

    不同类型的老人对于养老的产品要求是不一样的。护理楼有自身的建筑要求,从建筑的高度形态一直到房间的面积大小以及各种配套的功能都有专门的设计要求;自理楼也有自身的建筑形式要求和功能配套要求;脑退化是脑退化的产品,建筑上有其特殊性,例如,是作为专区还是专栋,专区设置的话,放在什么楼层,等;脑退化专区的床位和房间又会与护理楼的床位和房间不相同,厨房、卫生间、浴室的配置也会与护理楼、自理楼不相同。

    由于高端养老机构在我国还属于新鲜事物,要改变大众对养老机构的传统的认识,消除偏见,企业需要加强对市场的培养与营销,将高端养老服务机构的专业化产品服务和服务理念逐渐被更多人认识与接受,而这就需要围绕以目标老年群体及其家庭构建精准化的营销体系。

    养老机构最终的导向是提供服务,只有服务被老年客户接受才能走得长远,因而要将服务中植入营销理念。首先,将机构服务做好是服务营销的前提和基础,这就包括生活照料及护理服务还有保安、保洁、行政、后勤等配套服务。其次,建立一套有效的服务评价及反馈机制,使得服务能根据客户需求和反馈不断调整和优化,让老年客户参与机构服务体系的建设。

    所以,开发企业不能用一般住宅的思维去理解老人的面积空间要求,比如,房间面积大并不是就代表高档,两房并不是就比一房高端,房间内并不是全部要配置浴室、厨房,等等。

误区七  对护理部分和公寓部分的关系没有概念,混为一谈

    一般开发商会选择做养老公寓而不愿意做护理院,是因为担心有经营的风险,自己没有成熟的运营团队,既不知道如何与运营机构合作也不知道如何引进此类机构,自己也很难去自建团队。但是最关键的是,决策者认为养老公寓通过产权销售或者类产权销售(会员制方式),可以快速的资金回现。

    其实对于养老公寓的市场回现速度,大部分人都没有清醒认识到一个真相——养老公寓要通过销售方式回现,速度是非常缓慢的——我在香港、日本、台湾看到的例子都不尽相同,国内的项目也大多验证了这个事实。

    按照常规楼盘去化速度思维去理解这个事情,就会陷入一个决策误区,因为这会让决策者按照不正确的财务测算模型获得一个错误的回报信息,进而对项目的定位做出错误决策。

误区八  搞不清“医”“养”是什么关系,“颐养结合”到底怎么做。

    其实医和养是养老服务中的两条腿,缺一不可,否则寸步难行。尤其是床位超过300张床位的大型养老机构,没有很好的医疗资源作为保障,未来养老院的经营肯定就会出现问题,得不到市场的认可。

        “医养结合”里面的“医”,并不需要像真正的医院一样,解决大病抢救的问题,而是主要解决健康管理、小病管理、吃药管理理、慢病管理、就医咨询、急病转诊等问题;“医养结合”里面的“养”,主要解决生活照料服务、保健康复服务、文体娱乐服务几大问题。

    具体来说,社区居家养老可通过签约家庭医生来实现健康咨询、疾病预防等目的。在社区居家养老照料中心作为医养结合试点的基础上,全面有序推进医养结合工作。请家庭医生签约服务医养结合等方式,让社区居家老人真正享受相关服务

    另外,部分老人大多属于失能、半失能、高龄状态,需要政府特别关心,提供上门的“家庭病床”服务,或者借助政府补贴享受机构中的护理床位,也可以通过出台长期护理保险的方式,解决这部分人员的养老、医疗需求。

要使“医养结合”真正生效,真正服务更多老人,首先应该从顶层设计完善,根据老年人的身体状况进行明确区分、划分需求,有针对性地投入医疗技术和服务管理。

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